Até quanto vale dar de desconto para receber hoje
Desconto para quitação não é generosidade nem fraqueza: é uma conta. Receber 70% hoje pode valer mais do que receber 100% daqui a dezoito meses, ou pode ser prejuízo direto na sua margem. A diferença entre os dois casos cabe em três números que quase nenhuma empresa calcula antes de deixar o operador negociar.
Os três números que definem o seu teto
- Quanto vale o seu dinheiro no tempo. Se você tomaria capital de giro a 2% ao mês, receber hoje em vez de daqui a um ano vale, sozinho, algo perto de um quarto do valor.
- Qual a chance real de receber sem desconto. Não é o que você espera: é o que a sua própria carteira mostrou nos últimos doze meses, por faixa de atraso.
- Quanto custa continuar cobrando. Cada mês a mais de régua tem custo de contato, de sistema e de gente. Sobre esse número específico, vale ver quanto custa cobrar com equipe própria.
A conta, com números
Suponha uma dívida de 3.000 reais com 120 dias de atraso. Pelo seu histórico, dívidas nessa faixa são pagas integralmente em 22% dos casos, num prazo médio de dez meses. O valor esperado de manter a cobrança é 660 reais, e ainda vai custar dez meses de tentativa. Um acordo à vista de 1.800 reais, que parece um desconto agressivo de 40%, entrega quase três vezes o valor esperado, hoje, e libera a carteira. O desconto caro é o que você dá para quem ia pagar de qualquer jeito; o barato é o que fecha o que não fecharia.
Quando parcelar é melhor que descontar
Desconto queima margem de forma permanente e parcelamento não. Se a pessoa tem renda e o problema é fluxo, parcelar preserva o valor de face e ainda cria um vínculo mensal que devolve previsibilidade ao seu caixa. Desconto agressivo faz sentido quando o problema não é fluxo, e sim capacidade: quando parcelar só adiaria uma inadimplência que vai acontecer de novo.
Regra prática: ofereça parcelamento primeiro e desconto depois. Invertendo a ordem, você entrega margem para quem teria aceitado o parcelamento.
Desconto no improviso é o mais caro de todos
Sem um teto escrito, quem decide o desconto é o operador, no meio de uma conversa difícil, sob a pressão de fechar algo. O resultado é sempre o mesmo: o limite migra para cima com o tempo, cada cliente recebe uma condição diferente e, em algum momento, dois clientes conversam entre si. Aí o desconto vira expectativa, e a próxima negociação começa do patamar mais baixo que alguém já concedeu.
Regra escrita, aplicada igual em toda conversa
No k1 o teto de desconto para quitação e o valor mínimo de pagamento são regras do agente, não sugestões. Ele negocia livremente dentro delas e nunca fora, em qualquer horário e em qualquer conversa. Você muda o teto quando a estratégia mudar, e a mudança vale para a carteira inteira no mesmo instante, sem treinar ninguém.
Para continuar: por que o desconto precisa incidir sobre o saldo, e não sobre um boleto.
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Seu limite de desconto, obedecido em toda negociação
Defina o teto de desconto e o valor mínimo uma vez. O k1 negocia dentro deles com a carteira inteira, sem exceção de fim de expediente.